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地区经理年度推广策略要素

   日期:2020-02-29     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:535    评论:0    
核心提示:新的推销年度,地区推销经理主要的工作内容便是颁布下一年度的推广工作计划。没有计划的推销是盲目的推销,推销职员就不知道企业

新的推销年度,地区推销经理主要的工作内容便是颁布下一年度的推广工作计划。没有计划的推销是盲目的推销,推销职员就不知道企业的推广工作重点,甚至不明白商品增长点在哪儿,日复一日机械地做容易的营销推广工作,同时,推销管理的随意性和推销政策多变也轻易造成推广队伍不稳定和市场混乱,推销职员的营业额优劣难于评价,面对角逐对手的进攻措手不及。只有在科学的计划教导下,各部门才能有条不紊地展开推广工作,明确推销目的与工作重点和努力方向,提升工作效率,也才能充分借助各种有利原因,挖掘市场潜力,确保完成企业下达的推广任务。

一、年度推广策略需要解决哪些问题

地区经理年度推广策略需要解决的问题包括以下内容:

1.部署推销目的,安排推销计划。虽然地区市场的推销目的一般是企业的推广主管部门拟定和下达的,但为了确保完成企业下达的推销目的,推销经理可依据实质状况做适当调整。推销目的与计划是考核推销职员营业额的首要指标,是整个推广策略的基石。部署推销目的,即在客观剖析各片区的市场情况和过去1~3年的推销情况等原因的基础上,将整个地区市场推销目的分解到各片区;安排推销计划,即依据推销淡旺季、市场开发进度、推销成长等原因,将地区市场及各片区的推销目的分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不一样的品种统一折算成准则件,分配推销额和推销量指标,这样既可以反映推销额的增长情况,又能反映市场份额的增长情况。

2.提出收益目的,颁布成本支出与控制计划。只有数目而没有水平的推销是没有效益的推销。地区推销经理应认真剖析以往的财务报表与生意报表,结合年度推销目的、平均毛收益、推销成本等原因提出收益目的。为提升经营的平均毛收益,推销经理可将所经营的商品划分成确定的类别,如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种,在经营流程中加强厚利品种的推销和市场加入力度,适当降低微利品种的推销加入,甚至取消某些微利或无利品种。

推销成本虽然受市场等原因的影响较大,但它确实是可以通过计划来控制的,推销成本支出与控制计划的主要内容应包括:广告与宣传成本、营销成本、工资、奖金与福利成本,仓储与运输成本、固定资产折旧成本、办公成本、推销渠道(顾客)成本等各项经营成本,应控制在全地区或各片区推销额的比例,并明确成本开支的各项具体规定,把成本控制情况列入各片区推销职员的营业额考核的内容。

3.货款回笼计划。向各片区及推销职员发布新的推销年度货款回笼的需要与具体指标,强调与上年度相比有调整的方面,以及与推销职员工作营业额考核挂钩的方法。

4.商品方案推行计划。提出明确的新推销年度的商品增长点,重点推广哪些商品,有哪几种新品即将上市,哪些商品在啥时候将被淘汰,并进行详细剖析,使推销职员充分理解公司的商品方案,从而充分借助市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价钱方案推行计划。价钱是市场推广中最敏锐的原因,不宜经常变动,但对上一年度价钱体系的实行状况和市场反馈的成效进行概括,对一些不适应市场情况的商品价钱在年初做一次局部的调整是必要的。价钱方案一般与促方案结合推行。

6.渠道方案推行计划。进步新的渠道增长点,或开发地区内尚未开发的片区市场,或优化分销互联网,调整部分商家或调整商家政策、合作方法、待遇,发布新的商家协议等内容,都应作出具体计划。

7.营销方案推行计划。就渠道营销与终端营销的成本加入比例,整体营销成本的额度,本年度共安排多少次大型的渠道或终端营销,在什么时间、什么范围内实行,以及成本怎么样控制等内容作出具体计划。

8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及成本计划,公司宣传资料的品种及可供给的数目安排计划等,明确主导的广告、宣传方法及其操作步骤。

9.市场出样目的与计划。明确地区内各片区市场本公司商品的布点率与出样率目的,以及各个阶段的市场出样实行与考核计划。市场出样情况考核是公司管理市场的要紧方法之一,也应该有计划地在年初进行安排。

10.人力资源建设与营销人员培训计划。明确职员编制的增补数目、招聘办法与甄选准则。流水不腐,户枢不蠹,对需要调整的片区主管或推销职员进行调整,以及对全年进行几次正式的营销人员培训的时间与成本等做具体的计划。

11.各岗位职员的营业额考核方法调整计划。为适应新的形势,对营业额考核的内容与考核方法进行必要的调整,优化计薪计酬办法,做具体计划并发布,为落实年度推广策略服务。

12.年度推广策略的其他有关内容。9 7 1 2 8 :

 
标签: 市场营销
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